RT Journal Article
T1 Do you want to enrich consumers’ experience? Let them negotiate
T2 Você quer enriquecer a experiência dos consumidores? Deixe-os negociar
T2 ¿Quiere entiquecer la experiencia de los consumidores? Déjelos negociar
A1 Ramón-Jerónimo, María Ángeles
A1 Makri, Katerina
A1 Stoettinger, Barbara
A1 Brock, Smith
K1 Purchase process
K1 Customers’ experience
K1 Bargaining intention
K1 Motives to bargain
K1 Purchase goals
AB We examine consumer bargaining behaviour in three different countries, Austria, Brazil, and Italy, to provide cross-cultural insights with respectto bargaining intentions, processes, and outcomes. In contrast to previous research, we find that customers bargain for hedonic fulfilmentrather than the achievement of a discount. Satisfaction with bargaining outcomes also mediates the relationship between hedonic motivationand intention to bargain. Our results suggest that retailers should enrich customer-shopping experiences by activating their hedonic motivesto bargain beyond merely signalling a willingness to negotiate discounts, warranties, and additional services. We identify bargaining intentionas a new tool for retailers to increase customer satisfaction in the purchase proces
AB Examinamos o comportamento de negociação do consumidor em três países diferentes - Áustria, Brasil e Itália - para fornecer o conhecimento intercultural com relação às intenções, processos e resultados da negociação. Ao contrário de pesquisas anteriores, descobrimos que os clientes negociam em busca de realização hedônica, em vez de obter descontos. A satisfação com os resultados da negociação também medeia a relação entre a motivação hedônica para negociar e a intenção de negociar. Nossos resultados sugerem que os varejistas devem enriquecer as experiências de compra dos clientes ativando suas motivações hedônicas para negociar, indo além de simplesmente sinalizar disposição para negociar descontos, garantias e serviços adicionais. Identificamos a intenção de negociação como uma nova ferramenta para os varejistas aumentarem a satisfação do cliente no processo de compra do cliente.
AB Analizamos el comportamiento de negociación de los consumidores en tres países: Austria, Brasil e Italia con el fin de aportar ideas sobre intenciones, procesos y resultados de la negociación desde una perspectiva cross-cultural. A diferencia de investigaciones previas descubrimos que los consumidores negocian por motivos hedónicos antes que por la consecución de un descuento. Además, la satisfacción con los resultados de la negociación media la relación entre la motivación hedónica y la intención de negociar. Los minoristas deberían enriquecer la experiencia de compra de los clientes activando sus motivaciones hedónicas en lugar de negociar descuentos, garantías o servicios adicionales. Identificamos la intención de negociar como una nueva herramienta para incrementar la satisfacción del cliente en el proceso de compra.
PB RAE-Revista de Administracao de Empresas | FGV EAESP
YR 2024
FD 2024-07-01
LK https://hdl.handle.net/10433/22118
UL https://hdl.handle.net/10433/22118
LA en
LA pt
NO The research received support from Department of University, Research and Innovation of the Government of Andalusia. PROYEXCEL_00161. Call 15/12/2021, BOJA 239 and Universidad Pablo de Olavide 17/14-APP. Ayudas iniciación investigación Concurrencia al Plan Estatal de I+D 2022_ PPI2102
NO Organización de Empresas y Marketing. Universidad Pablo de Olavide.
DS RIO
RD Apr 25, 2026