Perfil del equipo de ventas y resultado comercial: análisis en una economía emergente

Abstract

Esta investigación tiene como objetivo determinar el impacto de un conjunto de variables relacionadas con el perfil de la fuerza de ventas en un mejor rendimiento de la actividad comercial. Aspectos tales como la empatía, el liderazgo, la motivación, el esfuerzo o la experiencia son propias del vendedor, mientras que existen otras relacionadas con el perfil y enfoque de la empresa: grado de orientación al mercado, o inteligencia de marketing que complementan el marco de referencia para tener una visión integral de la gestión del área de ventas de una organización. Para tal efecto se realizará una investigación cuantitativa basada en el análisis de ecuaciones estructurales. La recogida de datos se estructura desde una perspectiva triple: directores de ventas, vendedores y consumidores. Se plantean cuestionarios basados en escalas previamente validadas por la literatura y adaptadas a las características concretas del estudio. El análisis individual de cada uno de estos grupos de interés profundiza en aspectos concretos que definen una mayor eficacia y eficiencia desde distintos puntos de vista. La consideración conjunta de estas tres perspectivas ofrece una visión global sobre cómo mejorar la gestión de un equipo de ventas. El estudio se desarrolla en el contexto de una economía emergente: Perú. Esta i vestigacion contribuye a completar la brecha identificada en la literatura vinculada no solamente a la escasez de trabajos académicos que analizan perfiles de equipos de ventas, sino también al hecho de que esos escasos trabajos identificados consideran el contexto de Estados Unidos o economías occidentales desarrolladas. Los resultados de la tesis tienen importantes implicaciones teóricas y prácticas que se presentan en la parte final de la Tesis.